Un commercial doit mettre en avant des qualités comme l’humilité, l’attention, l’empathie, la flexibilité, l’authenticité, etc. Ces aptitudes l’aideront à comprendre les besoins de sa cible, à susciter le désir et, pour finir, à lui faire passer à l’action. Cependant, avec la forte concurrence sur les marchés commerciaux, ce professionnel dispose moins de temps pour parvenir à ses fins et donc ces qualités intrinsèques ne suffisent plus. En plus de ces dernières, suivre une formation est une nécessité. Découvrez ici les méthodes à employer pour former un bon commercial.
La première chose à faire pour former un commercial est d’arrêter de croire à l’existence d’un prototype éventuellement unique de commercial. De nombreuses expériences prouvent que ces préjugés sont carrément infondés, la belle preuve étant que, d’une certaine manière, les experts commerciaux sont eux-mêmes obligés de se réinventer perpétuellement pour rester dans la course.
Par exemple, un introverti ne garantit pas moins de probabilités de ventes réussies qu’un extraverti, c’est strictement faux. Un commercial doit pouvoir démontrer la valeur ajoutée d’un produit en un rien de temps. Prenez un exemple palpable : un client recherche une chaise, il ne s’agit donc pas juste de lui proposer de quoi s’asseoir, tout le monde est capable de le faire.
Un commercial d’exception attirera l’attention de sa clientèle en accordant à ses chaises le privilège de pouvoir éviter à la longue des douleurs articulaires. Son rôle n’est pas donc d’être une banque d’information machinale, il doit être un conseiller rapide et fiable. Sachez que le profil type d’un bon commercial s’est vulgarisé, ce n’est plus juste une question d’éloquence, car la personnalité ne transcende plus l’art de la vente.
Pour recevoir une bonne formation de commercial, il est donc judicieux de ne pas se fier à n’importe quel manager, mais de privilégier un expert en formation commerciale.
Un commercial a plusieurs atouts qu’il peut mettre en avant pour être décisif dans un processus de vente. Ce n’est plus un secret pour lui, un client achète quand ses besoins sont pris en compte. Il en est de même avec un commercial. Si vous voulez que vos agents soient performants, vous devez leur accorder plus d’attention.
De la même manière qu’il est judicieux de bien traiter le client, un commercial doit aussi bénéficier d’un minimum de formation individuelle. Cette pratique consiste à éveiller les aptitudes et talents qu’incarne ce professionnel. Il est coutumier de dire que c’est en forgeant qu’un individu lambda devient forgeron.
Cet adage est ici d’actualité, non pas parce qu’il est propice d’envoyer les apprenants commerciaux comme des vagues innocentes se fendre contre les rochers de leurs cibles, mais parce qu’en assistant aux performances d’un expert, ils deviendront meilleurs. Avez-vous suivi le film «Le loup de Wall Street»?
C’est un incontournable pour toute personne désireuse de suivre une formation commerciale. Imaginez ce qu’il adviendrait si un apprenant assiste véritablement aux prouesses d’un sachant dans un domaine. Voir un expert à l’œuvre permettra de faire entrevoir l’art de ce métier avec plus de charme. Ce n’est qu’ainsi que l’apprenant développera une nouvelle vision du commercial qui n’est rien d’autre que son individualité.
Vous l’aurez compris, l’une des meilleures méthodes pour former un commercial est de privilégier son authenticité. En effet, un commercial se doit d’être dynamique, enthousiaste et flexible parce qu’il est impossible de cerner l’orientation d’un processus de ventes sur le marché actuel. En d’autres termes, il est inutile de chercher à former des automates qui n’auront qu’à suivre un script de vente unique. Les clients ne sont pas stupides et une vente c’est avant tout un rapport humain.
En somme, il n’existe pas d’égérie type d’un bon commercial. Le mieux à faire, c’est de promouvoir l’authenticité de chaque apprenant.
